Subjektívna hodnota nehnuteľnosti - ako získať z predaja viac?

Naším cieľom je predsa predať vašu nehnuteľnosť za čo najvyššiu cenu. Nech už predávate byt, dom alebo pozemok, cena, za ktorú nehnuteľnosť nakoniec predáte bude záležať od šikovnosti realitnej kancelárie a jej poznania realitného trhu. K tomu je popri všetkých znalostiach nutné poznať aj jeden z faktorov, vďaka ktorému dokážeme z predaja získať viac, a to je subjektívna hodnota nehnuteľnosti.

Pri predaji každej nehnuteľnosti potrebujeme poznať jej reálnu, tzv. objektívnu hodnotu. Do predaja však vstupuje faktor, ktorého poznanie nám pomôže z predaja získať viac a tým je subjektívna hodnota nehnuteľnosti. To znamená, že každý klient bude mať iný cenový strop, za ktorý bude ochotný vašu nehnuteľnosť kúpiť. U väčšiny klientov sa bude cenový strop pohybovať okolo objektívnej hodnoty. Nájdu sa však aj klienti, ktorí výrazne nadcenia alebo podcenia vašu nehnuteľnosť. Nás zaujímajú práve tí, ktorí nehnuteľnosť ocenia výrazne nad jej objektívnu hodnotu.

Subjektívna hodnota je ovplyvnená  jedinečnosťou nehnuteľnosti a rozdielnymi preferenciami kupujúcich.  

1. Jedinečnosť nehnuteľnosti.
   Každá nehnuteľnosť je jedinečná, pretože aj keby mali vedľa seba stáť 2 novostavby na kľúč, tak sa budú líšiť minimálne v tom, kde sa nachádzajú. Dokonca aj keď sa jedná o dva identické rodinné domy s dokonca identickým pozemkom, jeden sa bude nachádzať bližšie k ceste, rieke, stĺpu, kopcu,...
   
   Jedinečnosť nehnuteľnosti klesá s nárastom konkurenčných ponúk.
   
   Pri predaji rodinných domov v developerskom projekte si kupujúci môže vybrať z veľkého množstva takmer identických domov a tu bude mať faktor subjektívnej hodnoty najnižší vplyv na cenu.
   
   Ako však ponuka konkurenčných ponúk klesá, nehnuteľnosť získava na jedinečnosti. Pri predaji bytov sa málo kedy stane, že sa predávajú 2 podobné byty v jednom bloku. V lokalite môže byť na predaj aj 30 bytov. Líšiť sa ale budú rozmerom, poschodím, dispozíciou, stavom a bytovým domov, v ktorom sa nachádzajú. Každým ďalším kritériom sa počet konkurenčných ponúk znižuje. Ak je teda ponuka nehnuteľností na predaj nízka, máte šancu nájsť klienta, pre ktorého bude vaša nehnuteľnosť jedinečná, čo znamená vyššiu predajnú cenu pre vás.
   
   Najideálnejší je klient, ktorý má také špecifické kritériá, že na podobnú nehnuteľnosť čakal aj pol roka.
   
   Príklad.
   Porovnáme si dva takmer identické byty nachádzajúce sa 100 m od seba. Klienti si porovnávajú ponuky a vaša cena je vyššia o niekoľko tisíc v porovnaní s konkurenčnou. Bežný klient, ktorého kritériá nie sú také špecifické uprednostní konkurenčný lacnejší byt. Avšak zaujímavou môže byť pre klienta, ktorý sa potrebuje starať o rodičov žijúcich v bytovom dome. Pre takého klienta má vaša nehnuteľnosť vyššiu cenu, ako pre iného.
   
   Takýchto situácií je viacero. Kupujúci môže vašu nehnuteľnosť uprednostniť pre blízkosť pri škole, rodine, alebo práci. V niektorých lokalitách môže byť ponuka natoľko obmedzená, že si klient za vašu nehnuteľnosť radšej priplatí, ako by mal robiť ďalšie kompromisy
   
   Čim špecifickejšie sú kritéria kupujúceho, tým jedinečnejšia pre neho je vaša nehnuteľnosť. Zároveň však platí, že čím špecifickejšie majú klienti kritéria, tým menej ich bude mať záujem o vaše nehnuteľnosť. Nájdenie takého klienta však môže trvať aj niekoľko mesiacov, keďže čakáme na toho 1 klienta z 10. Niekedy 1/100.
   
   
2. Rozdielne priority kupujúcich. Každý kupujúci má rozdielne priority a každému kritériu pridelí inú váhu. Dvaja klienti s rovnakým rozpočtom sa môžu pozerať po úplne rozdielnych nehnuteľnostiach.
   
   Zatiaľ čo súdny znalec odhaduje objektívnu hodnotu nehnuteľnosti na základe jej vlastností, kupujúci sa rozhodujú podľa vlastných kritérií. Pre jedného klienta môže mať jedna vlastnosť vysokú hodnotu, no pre iného nemusí mať hodnotu žiadnu.
   
   Príklad.
   Jednoduchou ukážkou môže byť balkón. Väčšina klientov (9/10) pri hľadaní bytu hľadá byt s balkónom. Za akú cenu by bol klient ochotný si z 2 takmer identických bytov vybrať ten bez balkónu? Presvedčila by ho ku kúpe nižšia cena o 7.000,-EUR? Niektorého áno, iného nie. Pre každého ma balkón inú hodnotu. Klientovi, ktorý balkón nemá v základných v kritériách a je pre neho skôr len plusom môže presvedčiť ku kúpe aj cena nižšia o 3.000,-EUR oproti bytu s balkónom.
   
   (Samozrejme aj pri balkóne záleží od viacerých faktorov a vždy sa na nehnuteľnosť pozeráme objektívne na celok. Zatiaľ čo pri malom byte v starej bytovke, ktorý stojí 100.000,-EUR môže zľava 7.000,-EUR k presvedčeniu postačovať, pri novostavbe za 400.000,-EUR už 7.000,-EUR nehraje žiadnu rolu. )
   
   Pri ohodnocovaní počítame hodnotu každej vlastnosti nehnuteľnosti, pričom každej priradzujeme váhu podľa najčastejších preferencií klientov. Takto určime výslednú objektívnu (strednú) hodnotu, ktorá je relevantná pre väčšinu kupujúcich.
   
   My však chceme predať vašu nehnuteľnosť za čo najvyššiu cenu a hľadáme kupujúceho, pre ktorého budú mať pozitívne vlastnosti vyššiu hodnotu (napr. pekný výhľad), a negatívne vlastnosti nebudú mať negatívnu hodnotu (napr. byt bez balkóna).

Pri nastavovaní predajnej stratégie potrebujeme správne odhadnúť maximálnu (subjektívnu), strednú (objektívnu) a minimálnu cenu. Na to si potrebujeme zvážiť všetky silné a slabé stránky nehnuteľnosti a porovnať ich s konkurenciou. Zvážiť, koľko máme na predaj času a vybrať si, na akého klienta čakáme. Ak čakáte na kupujúceho, ktorý môže prísť raz za 3 mesiace a nepoznáte hodnotu nehnuteľnosti, môžete o neho prísť. 

Čo si musíte ako predávajúci uvedomiť je to, že bez skúseností nemáte ako zistiť, že toto je ten kupujúci, na ktorého sa čaká 3 mesiace. Ten môže prísť na obhliadku aj hneď prvý deň po zverejnení inzerátu a inokedy na neho môžete čakať aj 6 mesiacov.

Ako zareagujete, ak vám hneď prvý klient povie, že má o nehnuteľnosť záujem?
Je cena nízka? Alebo je to práve ten jeden klient, ktorý už nepríde a ak nehnuteľnosť nepredáte tomuto klientovi, nakoniec predáte nehnuteľnosť za nižšiu cenu? 

A čo ak ste neodhadli maximálnu možnú (subjektívnu) cenu a prestrelili ste, ten jeden klient ani nepríde na obhliadku a kým cenu znížite, môže mať vybranú už inú nehnuteľnosť.

Vychádzame zo skúseností, poznania trhu, počtu zobrazení inzerátu, počtu volaní, aký záujem klienti prejavujú, aký majú záujem o obhliadky a ako sa na obhliadke správajú. Zistíme od nich, aké majú kritériá, či je pre nich nehnuteľnosť dostatočne jedinečná a z akého dôvodu ponúkajú cenu, akú ponúkajú. 

Vyberte si realitnú kanceláriu VISUAL REAL. Naplánujeme celú predajnú stratégiu do najmenšieho detailu